——訪金上品牌運營機構(gòu)首席顧問謝金洽與邱上財
           
    傳統(tǒng)粗狂型、數(shù)量型、生產(chǎn)型、關(guān)系型、投機型、忽悠型的發(fā)展模式遇到瓶頸，中小微型的企業(yè)發(fā)展出路何在？近日記者專程采訪了金上品牌運營機構(gòu)首席顧問謝金洽與邱上財。
    中小微型企業(yè)是一個很特殊的經(jīng)濟群體，在推動中國經(jīng)濟發(fā)展的過程中做出了巨大貢獻，但現(xiàn)在中國的中小微型企業(yè)處于這樣一個尷尬的困境中：內(nèi)有國企規(guī)模壟斷這只狼，外有國際品牌與資本擠壓這只虎，中間還有一批混雜的小老鼠。使其只能在艱難中蘊育成長，正所謂艱辛加無奈，更多是血淚縱橫，中小微型企業(yè)出路何在？為此記者采訪了金上品牌運營機構(gòu)首席顧問謝金洽與邱上財先生。
                   
轉(zhuǎn)型先改變觀念

    問：福建作為改革開放的前沿陣地，愛拼閩商取得了不可低估的成就，但是隨著經(jīng)濟與信息全球化，你們認為在閩中小企業(yè)那些觀念需要改變？
    答：近一年多來福建中小企業(yè)的幾個現(xiàn)象值得關(guān)注、反思，一是閩南運動鞋、服飾品牌出現(xiàn)行業(yè)性的普遍庫存積壓，有些品牌甚至創(chuàng)下了平均每天關(guān)閉專賣店3家的記錄；二是平潭、福清等地依靠承接基礎(chǔ)建設(shè)工程的企業(yè)普遍遇到發(fā)展瓶頸；三是閩東局部地區(qū)貸款遭遇誠信問題；四是出口型企業(yè)普遍面臨原材料、工資、匯率上升的巨大壓力；五是閩商在山西、內(nèi)蒙投資的煤礦遭到行政手段的整頓；這些事件似乎都是孤立的，彼此沒有關(guān)聯(lián)，但是現(xiàn)象的背后卻意味著傳統(tǒng)粗放型、數(shù)量型、生產(chǎn)型、關(guān)系型、投機型、忽悠型發(fā)展的模式遇到瓶頸，所以愛拼才會贏的時代已經(jīng)過去了。高速發(fā)展的今天，市場瞬息萬變，競爭危機四伏，單憑經(jīng)驗、憑感覺、靠蠻干，成功的概率是極低的，當今的企業(yè)主必須要有學(xué)習(xí)創(chuàng)新思維、學(xué)習(xí)團隊組合、學(xué)習(xí)整合思維、學(xué)習(xí)品牌運營，學(xué)習(xí)營銷執(zhí)行，否則很難立足現(xiàn)在更不用說立足于未來了。
    靠膽大、關(guān)系、熱情、單靠資本就可以把生意做大時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在與未來只有掌握規(guī)律，遵守規(guī)則，順應(yīng)時政，通曉法律，辯證道德，融合文化才能真正打造企業(yè)的核心競爭力，從而獲得持續(xù)發(fā)展壯大。這世界不變的真理就是“變”，企業(yè)要轉(zhuǎn)變必須從企業(yè)主思維方式開始變，當下大部分企業(yè)主被迫必須進行觀念轉(zhuǎn)變。        
                
品牌營銷是中小微信企業(yè)的必有之路

    問：現(xiàn)在中小企業(yè)三大問題：競爭和利潤問題，人才問題，資金問題，針對這些問題，你們覺得中小微企業(yè)用什么方法可以破解？
    答：你所例舉的現(xiàn)象，是絕大部分中小微企業(yè)面臨的共同問題，我們接觸不少中小企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量很優(yōu)良，甚至是精湛，有的是中華老字號，單從產(chǎn)品上講不亞于國際品牌質(zhì)量，但是就是無法和品牌企業(yè)進行競爭，打折和降價促銷成為產(chǎn)品銷售的慣用手段。
    他們大型品牌企業(yè)獲取利潤在規(guī)模效應(yīng)，在資本模式和在管理模式上精工細化，他們需要的是穩(wěn)健，無論從成本，還是從渠道都有絕對優(yōu)勢，中小微型企業(yè)要和他們競爭簡直就是雞蛋碰石頭，模仿他們跟著他們路走失敗是顯然的，大型企業(yè)和品牌企業(yè)需要持續(xù)發(fā)展更多的是要多講使命和社會責任；而我們中小微型企業(yè)更多的需要速度，需要激情，需要生存，我們也需要有企業(yè)家責任心，但更多的是我們是如何把有限的資源資金集中一處去把產(chǎn)品賣好，獲取更高利潤。
    我們總是覺得今天的中小微型企業(yè)迎來了5000年以來從未有過的機遇，全世界只有兩大市場存在巨大魅力：一是美國，那是技術(shù)與資本的天堂；二是中國，這是品牌營銷的天堂。中國市場的厚重程度與營銷水平的初級階段形成鮮明落差，從而為營銷創(chuàng)造了誘人的巨大空間，所以現(xiàn)實市場中的大多數(shù)產(chǎn)品只要稍微做下品牌營銷，便會有驚人的資金回報。足夠多的事例證明：中小微型企業(yè)近期內(nèi)的核心競爭力，不是技術(shù)，不是產(chǎn)品本身，不是資金，也不是所謂的人才，更不是所謂的資源和人脈，而是品牌營銷。營銷不僅僅是點子，不僅僅是廣告，不僅僅是產(chǎn)品策略，不僅僅是促銷……營銷是一項工程，一項整體系統(tǒng)工程?，F(xiàn)實中，如果我們的產(chǎn)品還不完美，如果我們的資金還不夠雄厚，如果我們的人力資源還不夠完善，不要因為這些不足而猶豫，更不要因為我們有劣勢而放慢前進的步伐，快速啟動品牌營銷，把營銷作為動力幫助企業(yè)開路，只要我們方法務(wù)實，就能夠找到解決問題的途徑。因此，不管您拿到的牌有多么糟糕，基于現(xiàn)實條件解決贏利的方案是一定存在的！

“區(qū)隔營銷”讓我們以小搏大

    問：金上品牌運營機構(gòu)立足于行業(yè)的比較優(yōu)勢在哪兒？
    答：現(xiàn)在品牌顧問行業(yè)內(nèi)大體有這么幾類：理論深厚略缺實踐的“研究派”；有些是行業(yè)經(jīng)驗豐富，但是不斷重復(fù)方案復(fù)制而缺少為各企業(yè)量身定制“行業(yè)派”；還有是有廣告公司，視覺設(shè)計公司組合的以廣告為主的“包裝派”，更多的則是“江湖游醫(yī)”；有自己實戰(zhàn)專業(yè)體系、強大的專業(yè)團隊的，能根據(jù)各個企業(yè)現(xiàn)有條件進行量身訂造的，繼而進行全程跟蹤輔導(dǎo)服務(wù)的，敢于負責任的顧問公司更是鳳毛麟角。金上擁有七個機構(gòu)，開發(fā)了三大運營專業(yè)，建設(shè)了三類體系與九項服務(wù)內(nèi)容，全方位立體地為各民營企業(yè)解決品牌、營銷、人才、管理、資金等困惑。
    金上提出的“區(qū)隔營銷”的品牌建設(shè)理論，以避開競爭、解決競爭為核心，深層揭示市場競爭中面臨的危險與機會，從而為客戶打造獨特、獨立的行業(yè)品牌。
    很多人認為營銷之爭只是產(chǎn)品之間的較量，認為“我的產(chǎn)品質(zhì)量好，笑到最后的人非我莫屬”，這是中國企業(yè)營銷中最致命的問題。
    產(chǎn)品能不能賣出去，關(guān)鍵在于消費者認為你好不好，而不是產(chǎn)品本身好不好。市場競爭的實質(zhì)是消費者的認知和心智的競爭。品牌就是用溫柔的手段、信任的方式來創(chuàng)造財富的。
    實現(xiàn)認知最有效的手段就是區(qū)隔、區(qū)隔再區(qū)隔。就是針對復(fù)雜龐大的中國市場，清晰區(qū)隔出有利于目標市場的人群、區(qū)域、新品類、認知差異的品牌主線，讓消費者接受它，同時又避開正面競爭區(qū)域，贏得獨特的、自我的成長空間和時間。營銷實際就是做三件事，找準營銷基點，把握營銷支點，營造營銷勢能。  
               
智慧入股，做優(yōu)質(zhì)企業(yè)的孵化器  

    問：金上本身賺錢嗎？現(xiàn)在流行講盈利模式，請問金上品牌顧問有限公司的盈利模式是什么？
    答：日本“經(jīng)營之神”松下幸之助就曾說過：企業(yè)的使命就是賺錢，企業(yè)不賺錢是犯罪的。英特爾公司首席執(zhí)行官管格魯夫也說過，一個企業(yè)賺錢叫道德，企業(yè)不賺錢就是缺德。作為一家品牌顧問公司更是如此。
    但是金上有更高的目標和更遠大的追求，金上的目標是通過專業(yè)的手段，整合社會各項資源，把知識智慧注入給優(yōu)質(zhì)客戶，成為股權(quán)投資的一部分，在與企業(yè)同甘苦共命運中，實現(xiàn)資本市場的回報，這就是所謂靠山吃山靠水吃水，所以金上的服務(wù)是長期的跟蹤輔導(dǎo)與智慧投入；通過資本放大的方式贏得市場回報，從而更好地發(fā)展中國的智業(yè)，更好地為民族產(chǎn)業(yè)服務(wù)。
    因此我們對客戶是有所選擇的，并不是一有客戶就接，有錢就賺；我們選擇客戶的標準主要依據(jù)以下四點：一是在行業(yè)中擁有悠久歷史、獨特資源、具備一定優(yōu)勢的傳統(tǒng)型企業(yè)； 二是過去以出口為主的企業(yè)現(xiàn)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場，需要進行品牌建設(shè)的出口型企業(yè)； 三是有先進的技術(shù)、有潛在的廣闊市場新生型企業(yè)；四是以代表未來發(fā)展趨勢的現(xiàn)代服務(wù)型業(yè)。
    當然合作的前提是理念一致識、價值觀相同，對于缺少企業(yè)家精神的商人，在其還沒有轉(zhuǎn)變觀念之前，我們是不會考慮的，因為理念尚不一致，合作的結(jié)果只能以失敗收場。
                  
企業(yè)家要有高度和角度

    問： 最后請你與廣大創(chuàng)業(yè)者分享你所從事品牌顧問的感言。
    答： 1776年，美國獨立戰(zhàn)爭前夕，一本不到20頁的小冊子在美國廣泛流傳，這就是美國歷史上印刷量僅次于《圣經(jīng)》的《常識》。作者托馬斯用樸素的語言，激勵人們反抗英殖民地的專制和奴役，從而為美國獨立建國做出了巨大貢獻。 1904年美國《企業(yè)家》雜志選用了《常識》書中的一段話作為發(fā)刊詞，百年歲月，滄海桑田，物是人非，但雜志扉頁上的這段話從來沒有改變，這段話在歷史上被稱為企業(yè)家誓言。
    “我是不會選擇做一個普通人的。 如果我能夠做到的話，我有權(quán)成為一位不尋常的人。 我尋找機會，但是我不求安穩(wěn)， 我不希望在國家的照顧下成為一名有保障的國民， 那將被人瞧不起而使我感到痛苦不堪。 我要做有意義的冒險， 我要夢想，我要創(chuàng)造，我要失敗，我也要成功。 我拒絕用刺激來換取施舍； 我寧愿向生活挑戰(zhàn)，而不愿過有保證的生活； 寧愿要達到目的時的激動， 而不愿要烏托邦式毫無生氣的平靜。 我的天性是挺胸直立，驕傲而無所畏懼。 我勇敢地面對這個世界， 自豪的說：“在上帝的幫助下，我已經(jīng)做到了?！?nbsp;
    最后我要說，企業(yè)家要占領(lǐng)道德高地，要改變?nèi)藗冃哪恐袩o奸的形象，要成為最受尊重的社會群體；金上將團結(jié)聯(lián)合國內(nèi)外品牌實戰(zhàn)型專家、職業(yè)經(jīng)理人，堅定一百年只做一件事——品牌運營。讓中國人用中國品牌，讓中國品牌走向世界，共同打造“品牌民族”實現(xiàn)自主人生。